現(xiàn)在消費者可以在北京兩家長安鈴木4S店和四家昌河鈴木4S店內(nèi)買到長安鈴木、昌河鈴木旗下所有車型和已經(jīng)引進的進口鈴木車型。鈴木在中國大鈴木計劃的重要內(nèi)容之一“三網(wǎng)”合一銷售于上月正式啟動。
“三網(wǎng)”合一銷售核心目的是提高品牌美譽度，增加銷量。實施一個多月來，長安鈴木和昌河鈴木的銷量并沒有明顯增長，主要原因是網(wǎng)合心不和，兩家合資企業(yè)在磨合中遇到了很多困難。少量實力強的4S店希望磨合一段時間后銷量增加五成。
●前景：優(yōu)秀經(jīng)銷商銷量有望增五成
“三網(wǎng)”合一后明顯的變化是每個經(jīng)銷商展廳內(nèi)的車多了、產(chǎn)品豐富了。
昌河鈴木惠達世紀店總經(jīng)理樊凡表示，合網(wǎng)后產(chǎn)品線豐富了，消費者在一個店就可以選擇在中國銷售的鈴木全部車型。另外，“長安鈴木的奧拓、羚羊等車型保有量大，一段時間后也能夠幫助我們提高維修量�！遍L安鈴木北方新興店總經(jīng)理區(qū)波表示，合網(wǎng)政策實施后營銷能力強的經(jīng)銷商會賣更多的車，我們預(yù)計資金、人員等更好到位后，我們的銷量能夠提高五成以上。北斗星彌補了羚羊和奧拓之間的空白，能夠很好地提高銷量。區(qū)波還表示，合網(wǎng)政策還可以對品牌內(nèi)相對差的經(jīng)銷商形成淘汰。
合網(wǎng)銷售后昌河鈴木北京大區(qū)主任黃士安的工作繁重了，“現(xiàn)在要管理兩個品牌的經(jīng)銷商，把昌河鈴木網(wǎng)絡(luò)完善的同時還要對長安鈴木的新經(jīng)銷商進行培訓(xùn)提高�！秉S士安表示，合網(wǎng)政策短期內(nèi)不會特別明顯地提高銷量，雙方還是以自己的主營品牌為主。明年可能再發(fā)展新的長安鈴木經(jīng)銷商銷售昌河鈴木，目的就是把車賣得更多。
●困難：網(wǎng)合心不和磨合需時間
雖然合網(wǎng)的初衷是為了增加銷量，但現(xiàn)在三網(wǎng)中長安鈴木和昌河鈴木兩個完全不同的合資品牌“心”并不和，現(xiàn)在合網(wǎng)遭遇了四大困難，合網(wǎng)的效果如何還需要時間檢驗。
困難一：車型存在競爭先保自己任務(wù)
長安鈴木和昌河鈴木是競爭對手，如利亞納和天語有三廂和兩廂車型、價格相近、互為對手。據(jù)了解，昌河鈴木和長安鈴木的經(jīng)銷商因為年初跟各自廠家定了任務(wù)量，都要先完成自己的任務(wù)。
另外，長安鈴木和昌河鈴木也不愿意自己的經(jīng)銷商放更多的精力賣別人的車。如長安鈴木對昌河鈴木經(jīng)銷商發(fā)車晚一些；昌河鈴木擔(dān)心自己的經(jīng)銷商把更多的資金用作銷售盈利好的兩廂天語車型，不斷給昌河鈴木經(jīng)銷商壓任務(wù)，導(dǎo)致經(jīng)銷商不得不撤回資金銷售利亞納。
兩個廠家的知情人士均表示，廠家高層的意圖很好，但基層執(zhí)行起來還是有些抵觸情緒。
困難二：商務(wù)政策導(dǎo)致車型盈利不同
昌河鈴木和長安鈴木兩個廠家的商務(wù)政策不同也導(dǎo)致了經(jīng)銷商銷售的困難。如具體的車型銷售補助不一樣，如昌河鈴木對自己的經(jīng)銷商完成利亞納銷售任務(wù)有補助，但對現(xiàn)在已經(jīng)銷售利亞納的長安鈴木經(jīng)銷商就沒有。同樣賣一款車經(jīng)銷商得到的盈利不同，導(dǎo)致經(jīng)銷商賣不同的車積極性也不一樣。
困難三：管理體系需要人力物力
進入合網(wǎng)的經(jīng)銷商還面臨著接受三個“婆婆”管理的問題，三個不同體系的車型也給經(jīng)銷商的經(jīng)營提出了挑戰(zhàn)。
長安鈴木北方新興總經(jīng)理區(qū)波表示，長安鈴木、昌河鈴木和進口鈴木有各自的管理系統(tǒng)，經(jīng)銷商也需要相應(yīng)的人員對應(yīng)工作，如配件索賠就需要三個索賠員，維修需要技術(shù)人員了解三類車型的知識等，初期會造成運營成本提高。
據(jù)悉，日本鈴木也在考慮解決這類問題，比如開發(fā)共用軟件，對長安鈴木、昌河鈴木和進口鈴木所有車型適用。
困難四：國內(nèi)沒有專門管理部門
現(xiàn)在鈴木中國負責(zé)鈴木進口車銷售，鈴木中國事務(wù)所是負責(zé)收集信息的。據(jù)悉，主導(dǎo)此次合網(wǎng)的是在日本的鈴木中國事務(wù)部，現(xiàn)在鈴木沒有在中國設(shè)立專門管理合網(wǎng)銷售的部門，合網(wǎng)中遇到的很多問題都要報日本總部審批，影響了工作效率。
比如長安鈴木和昌河鈴木的店面形象如何設(shè)置問題，鈴木總部現(xiàn)在并沒有在合網(wǎng)后進行協(xié)調(diào)。昌河鈴木經(jīng)銷商在近兩年內(nèi)建起了標準的“大紅門”4S店，長安鈴木的店面由于建店時間較長相對凌亂、老化，但長安鈴木4S店地理位置相對好于昌河鈴木。
●背景：北京六家店合網(wǎng)銷售
據(jù)悉，日本鈴木去年下半年就開始運作“大鈴木計劃”，把昌河、長安和鈴木進口車合網(wǎng)銷售，目的是改變自己的形象，提高自身美譽度和品牌價值。今年5月合網(wǎng)銷售正式開始實施。
首批并網(wǎng)的經(jīng)銷商從原有的長安鈴木和昌河鈴木經(jīng)銷商中挑選，總數(shù)為170家左右，名稱初定為長安（昌河）鈴木4S店，這其中包括原長安鈴木經(jīng)銷商120家，昌河鈴木50家，北京首批將有六家，包括建有標準4S店的惠達世紀等四家和長安鈴木北方新興、聯(lián)航長鈴兩家。 |
